3 Sneaky trgovačke prodaje trude se paziti kad god kupite bilo što

Jeste li subliminalno manipulirani tijekom kupovine?

Znanstvenici koji proučavaju ekonomiju ponašanja otkrili su mnoge tajne o tome kako ljudi donose financijske odluke, a tvrtke i prodavači koriste ovo istraživanje kako bi otkrili načine da utječu na vas. Većina tih metoda utječe na vas subliminalno ili "ispod praga svijesti", što znači da niste ni svjesni da se manipuliraju.

Rezultat? Ti podsvjesni prodajni trikovi naplaćuju vam više novca nego što biste željeli, Ovdje su tri najčešća trikova - plus, kako se obraniti protiv njih.

Ekstremnost Aversion

Kao ljudi, teškoćemo izbjeći krajnosti. U klasičnom eksperimentu o averziji krajnosti, dvije skupine potrošača bile su ponuđene mikrovalnim pećnicama. Prva grupa imala je izbor između mikrovalne pećnice Emerson za 109,99 dolara i Panasonic za 179,99 dolara. Druga grupa imala je one koje biraju od plus još jedne; drugačiji Panasonicov model po cijeni od 199,99 dolara.

Dok su neki kupci kupili najskuplji model, prodaja srednjeg izbora bila je najzanimljivija. U prvoj skupini, samo 43% kupaca kupilo je mikrovalnu pećnicu koja košta 179,99 dolara - ali u drugoj skupini, 60%. Jednostavno dodavanje još jedne opcije više cijene uzrokovalo je više ljudi da kupuju sljedeći najskuplji model.

Nije bilo racionalnog razloga zašto je više ljudi u drugoj skupini od prvog trebalo da preferiraju mikrovalnu pećnicu od 179,99 dolara za onu koja košta 109,99 dolara - osim subliminalnog utjecaja najskuplje opcije. Umjesto odabira najpovoljnijeg ili najjeftinijih kupaca mikrovalova odabrao je srednji.

Kako se obraniti: Svjesni učinka je dobar početak. Dok gledate kauče ili ručnike (ili što god želite kupiti), imajte na umu da odabrana ponuda može utjecati na način na koji razmišljate.

Počnite pažljivo promatrati najjeftiniji izbor i prijeđite samo na sljedeći najskuplji, ako prvi ne zadovolji vaše potrebe. Drugi način za prevladavanje tog učinka je približiti prijatelju, pokazati joj dvije ili tri najjeftinijih opcija i zamoliti je da odabere onu koju smatra najboljom. Ili, ako je moguće, neka vaš prijatelj izabere između svih mogućih opcija bez vidljivih cijena. (Kao i ova ideja? Kliknite da ga tweet!).

Weberov zakon

Weberov zakon proizlazi iz promatranja da je poticaj vidljiv kao konstantan omjer originalnog poticaja. Evo primjera kako bismo to bolje objasnili.

Ako pokupite dva objekta, možete reći da je težina od 11 unca teža od one od 10 unci, iako je razlika samo unca. Ali nećete primijetiti ovu sitnu razliku na stvarno teškim stvarima - to se svodi na omjer između dviju težina. Ako ste u prvom testu primijetili 10% razlike, onda ako podignete objekt od dvadeset funta, trebat će vam još jedan objekt da izmjerite barem dvadeset dva funta da biste primijetili razliku u težini.

Weberov zakon odnosi se i na psihologiju navika potrošnje. Ako vidite toster koji vam se sviđa za 30 USD i znaš da košta 20 USD u drugoj trgovini, možete otići i voziti nekoliko milja kako biste uštedjeli 10 USD. Ali možete kupiti kauč za 475 dolara čak i ako znate da je drugi prodavač prodaje za 465 dolara. U odnosu na 475 dolara, ta ušteda od 10 dolara nije imala smisla - barem prema vašem nesvjesnom umu.

Prodavači koriste ovaj efekt kada kupujete velike stavke s dodatnim opcijama. Možda ste platili samo 200 dolara za auto stereo u svom starom vozilu, ali kada kupite novi automobil za 20.000 dolara, stereo 500 dolara ne izgleda kao puno - to je samo 2,5% od nabavne cijene, nakon svega! Prodavači znaju taj podsvjesni trik, pa kad donesete odluku o kupnji velike stavke, počinju predlagati sve vrste skupih dodataka.

Kako se obraniti: Budite svjesni učinka i napravite racionalniju analizu. Što biste normalno platili za te dodatke ako ne napravite veliku kupnju? Vožnja je nekoliko milja vrijedna uštede $ 5 ili $ 20? Nakon što donese odluku, pridržavajte se - kupujete li stavku od 20 USD ili nešto što košta 500 ili više dolara.

Žaljenje Aversion

Prema istraživanju, naš strah od patnje budućih žaljenja uzrokuje da učinimo iracionalne ekonomske odluke.

U jednom eksperimentu ljudi ne bi odustali od njihovih lutrijskih ulaznica za nove, čak i ako su ponudili bonus. Logično, jedna ulaznica ima iste izglede za pobjedu kao i druga, pa ako znanstvenik ili ekonomist želi trgovati ulaznicama s vama i dodati vam dodatni dolar kao bonus, vi treba skok na ponudu. Ali, zamislite (svjesno ili ne) kako ćete se osjećati ako je karta koju otkupiš pobjednik.

Dobar prodavač zna kako iskoristiti vašu žaljenja zbog vlastite koristi. Prodavač timskih dobara mogao bi nešto reći: "Cijene rastu i ne bih želio da propustite ovu priliku." Ili, prodavač namještaja može spomenuti - samo da bi bio od pomoći - da će prodajna cijena uskoro završiti. To je fantastičan posao, koji možda više neće biti dostupan ... ali je li to istina?

Kako se obraniti: Većina ponuda su ponovo je dostupna, a to nije lutrija. Što je najgore što bi se moglo dogoditi ako uzmete vremena za razmišljanje o svojoj odluci? Možda plaćate malo više, ili pričekajte mjesec dana za drugu prodaju. Umjesto da podlegneš pritisku, namjeravate kupiti nakon što dobijete dovoljno podataka.

Također možete upotrijebiti svoju nepristojnu žaljenja kako biste se zaštitili. Razmislite o tome kako ćete se osjećati ako kupite proizvod i nešto bolje dolazi sljedećeg mjeseca. Hoćete li još uvijek biti sretni s ovom kupnjom ili ćete požaliti svoju odluku?

Nije svatko namjerno pokušavao podsvjesno utjecati na vas. Zapravo, istraživanje pokazuje da osmijeh može utjecati na ponašanje bez svijesti ljudi, čineći to podsvjestan uvjerljiva tehnika koju većina nas koristi prirodno i nevino. Bez obzira na to jesu li subliminalne metode prodaje namjerno ili ne, svjesni tih psiholoških učinaka - i racionalno donosite odluke o kupnji - mogu vam uštedjeti mnogo novca.

Vaš turn: Osjećate li se kako vas tvrtke ili prodavači ponekad manipuliraju s vama u izradi skupe pogreške?