Raspored trgovine mješovitom robom nije slučajan. Ne, to se temelji na velikom broju eksperimentiranja i brojačima i istraživanju. Na primjer, jeste li znali da ćemo vjerojatno kupiti predmete na srednjim policama trgovina prehrambenim proizvodima?
Kada znanstvenici prouče kako donosimo financijske odluke, možete se kladiti marketingeri koriste taj istraživanje kako bi vas uvjerili da trošite više novca.
U prethodnom postu pokrili smo nekoliko podsvjestanih prodajnih tehnika koje prodavači i trgovci koriste za manipuliranje vašim odlukama o troškovima. Pogledajmo još tri primjera znanosti koja vas koristi za odvajanje od novca.
Povlačenje sidra
Način na koji vidimo vrijednost lako je pod utjecajem drugih brojeva, čak i ako su slučajni. Kao što istraživač Adam Galinsky objašnjava, "Budući da povlače prosudbe prema sebi, ove numeričke vrijednosti poznate su kao sidra".
Da bi pokazao koliko je dramatičan ovaj "učinak sidrenja", navodi njemačku studiju koja je proučavala procjene vrijednosti automobila. Glumci koji igraju "kupce" spominju moguću cijenu mehaničaru, a zatim su tražili njegovo mišljenje o vrijednosti automobila. Procjene mehaničara bile su više od 1000 Deutsche Marksa ($ 700) kad su čule visoku "sidro vrijednost".
Drugim riječima, samo spomenuti visoka cijena utjecala je na proces mehanike da dovoljno utječu na ono što su mislili da je automobil vrijedan.
Galinsky nudi još jedan primjer: studija koja uključuje agente za nekretnine. Moglo bi se činiti da se neki od tih stručnjaka mogu oduprijeti učinku sidrenja kada pregledaju kuću i procjenjuju njegovu vrijednost. No, kada su istraživači manipulirali navodnom cijenom kuće, to je utjecalo svaki agent u eksperimentu.
Trgovci i prodavači razumiju ovaj fenomen. Zato u trgovinama "popustima", oznake često sadrže višu "usporedivu cijenu". Ako ne želite utjecati, pokušajte zanemariti ove sidra ili, bolje, ipak, mentalno stavite cijenu na stavke prije nego što pogledate oznake ,
Moć broja
Zašto tako mnoge cijene završavaju u znamenku 9? Kada vidimo znak koji kaže: "Sada samo 9,99 dolara", većina nas misli "10 dolara", zar ne? Dakle, koliki bi učinak mogao imati široko rasprostranjena praksa prestanka cijena u "9"?
Fascinantni znanstveni rad pod nazivom "Učinci $ 9 Cijena završetaka na maloprodajnoj prodaji" gleda na nekoliko eksperimenata koji su postavili ovo pitanje. U jednoj studiji, istraživači su odabrali četiri haljine s završetkom od $ 9 ($ 39, $ 49, $ 59 i $ 79). Za svaku haljinu povećao je cijenu za 5 dolara u nekim katalozima, u drugima ih je spustio za 5 dolara, au kontrolnoj skupini kataloga zadržali su originalne cijene.
Sada, nećete vas iznenaditi da su haljine s originalnim cijenama ($ 9 završetaka) bile bolje od onih koje su cijene veće od 5 $. No, u tri slučaja, haljine su prodavale bolje s kraja od 9 dolara nego što su to učinile kada su imale 5 dolara niži, au četvrtom slučaju prodaja je bila gotovo jednaka.
Da, ispravno ste to pročitali. Na primjer, jedna haljina imala je 60% više prodaja na 79 dolara od onog kada je cijena bila 74 dolara. Autori ovog članka pronašli su "uvjerljive dokaze da završni cjenici u iznosu od 9 USD mogu povećati potražnju". (Kao i ova ideja? Kliknite na tweet!)
Bez dobrog objašnjenja zašto je to istina (očigledno ne postoji), kako ne ostajemo nepromijenjeni ovim čarobnim brojem? Autori su utvrdili da cijena završnih cijena od 9 dolara nije funkcionirala i kada trgovci koriste riječ "prodaju" ili nešto slično. Je li to zato što nas podsjećamo da nam se nešto prodaje, što nas čini skeptičnijim? Ako je tako, možda možemo razbiti čaroliju "9" prisjećajući se da je to trik kad ga vidimo.
Naši predvidljivi pristranosti
U redu, pa možda ste subtly utjecati na plaćati previše za haljine, automobile i srednje polica stavke prehrambenih namirnica. Ali kada napravite investicijske odluke, vi ste racionalniji, zar ne? Dobro…
Dok su ekonomisti pretpostavili da čak i ako su ljudi loše procijenili vjerojatnosti, mogli bi to učiniti bez pristranosti. Drugim riječima, oni bi, prosječno, procijenili previsok ili premalen jednako. Međutim, ekonomisti ponašanja Daniel Kahneman i Amos Tversky pokazali su drugačije. Ispostavilo se da Misestimo vjerojatnosti na dosljedne, predvidljive načine.
Na primjer, kada uzajamni fond pokupi prosjeke tri godine zaredom, većina ljudi pretpostavlja da su menadžeri bolji od prosjeka, iako je mjerenje tijekom tri godine statistički beznačajno. Ljudi su pristrani prema onome što Kahneman i Tversky nazivaju "zakonom malih brojeva". To je glup rođak teorema o vjerojatnosti nazvan "zakon velikih brojeva". Ako ne želite čitati matematiku, samo se sjetite toga mali uzorci ne čine dobro predviđanja.
Pa kako možete ulagati mudro kad nekoliko dobrih godina dokazati ništa, a samo 24% menadžera uzajamnih fondova pobijedio tržišne prosjeke? Pa, sve dok ne razvijate vještine Warren Buffet-a, mudro je ulagati u indeksne fondove koji imaju niže naknade i rutinski pobijediti ostale 76% menadžera profesionalnog novca.
Bilo da se prodaje investicije ili namirnice, možete li izbjeći pada na žrtve bilo koje ili sve od suptilnih trikova uma gore? Možda, ili možda ne, ali to ne može nauditi barem probati zanemarujući očigledne sidra, zanemarujući "9s", i učim malo o vjerojatnostima.
Vaš turn: Osjećate li da ste pod utjecajem na suptilne načine kupiti stvari koje vam ne trebaju ili platiti više nego što biste trebali?
Pošalji Komentar